Saiba como identificar o comportamento de compra do consumidor

Você conhece o comportamento de compra do consumidor?

Entender como o cliente pensa é fundamental para o sucesso do seu negócio. Afinal de contas, você precisa conhecer o comprador para conseguir satisfazê-lo.

Ao analisar os hábitos do cliente, você consegue dados concisos para lançar um novo produto, abrir uma nova loja ou fazer promoções. Ter essas informações é imprescindível para definir estratégias eficientes.

Mas você sabe como identificar esses hábitos? A seguir, você vai ver uma série de fatores importantes para descobrir os costumes do cliente. Confira:

O que é o comportamento de compra do consumidor?

Essa é a forma que o cliente escolhe produtos, compra, utiliza e descarta. Ou seja, é o conjunto de hábitos e costumes que determinam as necessidades e os desejos de consumo.

Entender esse caminho é fundamental para elaborar estratégias para o processo de vendas e influenciar as decisões do comprador.

Como analisar este comportamento?

É preciso avaliar uma série de fatores e variáveis que podem intervir na jornada de compra do cliente.

Pode parecer uma missão impossível, mas a análise dos itens descritos a seguir podem ajudar a identificar o comportamento de compra do consumidor.

Existem diversas formas de fazer isso: por meio de pesquisas, aplicação de questionários, análise de dados de compras e até neuromarketing. E não importa o tamanho do negócio: todas as empresas podem se beneficiar dessas informações.

Veja, a seguir, os principais fatores considerados para identificar os costumes do consumidor:

Cultura

Os costumes locais interferem na forma que o cliente compra. Cada região tem hábitos diferentes, experiências únicas, religiões distintas, rituais, normas, tradições, preferências musicais e por aí vai. Entender a cultura da área pode ajudar no desenvolvimento de produtos e serviços.

Por exemplo: os baianos gostam de bastante pimenta em sua culinária — e essa é uma questão cultural. Assim, o alimento demasiadamente picante pode ser bem aceito no estado da Bahia, mas não em outras regiões do país.

Princípios e crenças

É um conjunto de valores que o consumidor defende. Essas convicções influenciam o comportamento do cliente e determinam suas atitudes. Vale a pena vender carne para uma pessoa vegana, por exemplo? Claro que não!

O veganismo, inclusive, defende um consumo sem animais em todas as esferas do mercado. Sendo assim, se, por exemplo, os produtos que você vende não estiverem atrelados a qualquer uso animal (como para testes ou mesmo matéria-prima), este é um ponto de venda essencial para se inserir no meio vegano.

O importante, por fim, é ter consciência do que pode constranger, incomodar ou mesmo ofender seus potenciais clientes — assim como, claro, as qualidades de seus produtos que podem trazer benefícios morais e senso de responsabilidade social para os compradores.

Classe social

Esse tópico se refere ao poder aquisitivo do consumidor. Ao identificar a classe social, é possível definir qualidade, precificar os produtos, estabelecer formas de pagamento e elaborar estratégias adequadas.

Os produtos destinados para classes mais baixas, por exemplo, precisam de apelo popular. Já as classes altas preferem produtos que deixem claro seu caráter premium, pois visam a exclusividade.

Estilo de vida

Esse quesito diz respeito à forma que o consumidor gasta seu tempo, hábitos diários, planos para o futuro etc. A depender do estilo de vida, o consumidor pode gastar muito ou ser econômico.

Pessoas modernas, por exemplo, podem investir mais em novidades tecnológicas e dão atenção ao design dos objetos. Qualquer que seja a situação, é fundamental ter essas informações para sua empresa atingir o público certo.

Influenciadores de opinião

Essas pessoas têm mais poder sobre o comportamento de compra do consumidor do que você pode imaginar. Com a popularidade da internet, os influenciadores digitais estão ditando tendência e provocando necessidades de aquisição.

Portanto, para entender seu cliente, você precisa saber quem eles admiram e em quem eles se inspiram. Basta uma blogueira famosa exibir as marcas de maquiagem que usa, por exemplo, que os produtos somem das prateleiras nas lojas. Essa pode ser uma oportunidade para fazer parcerias!

Família e amigos

Para entender os costumes do seu cliente, você também precisa conhecer as pessoas com quem ele interage. Os círculos de amigos e familiares interferem — e muito — nas decisões do consumidor.

Todo mundo faz pesquisas online antes de adquirir algum produto ou serviço, não é mesmo? As opiniões expostas na internet podem influenciar na decisão. Porém, a recomendação de conhecidos próximos tem um peso ainda maior.

Personalidade

Todo comportamento é ditado pela personalidade do indivíduo: interesses, escolha da profissão, hobbies, amizades, entre outros. Por isso, estudar esse tópico é importante para entender as ações e as necessidades do comprador.

Uma pessoa tímida, por exemplo, costuma optar por programas caseiros para se divertir, como assistir filmes e séries. Com base nas informações de personalidade, você pode entender o que ela está disposta a comprar.

Idade e estágio de vida

Seus desejos de infância são bem diferentes dos da idade adulta, não é mesmo?

Portanto, identificar em que fase da vida o consumidor está é essencial para entender o impacto que o seu produto ou serviço causará.

Com o passar do tempo, o ser humano pode mudar a maneira de pensar, de se vestir e até substituir as prioridades.

Os compradores jovens, por exemplo, podem privilegiar o volume de compras; os mais experientes tendem a optar pela qualidade do produto ou serviço e o atendimento. Assim, a abordagem nunca pode ser igual para os dois públicos.

Motivações pessoais

Esse tópico está ligado aos objetivos de vida do consumidor ou até mesmo com os propósitos do momento.

Essa motivação pode estar relacionada com a aquisição de alguma coisa — carro, moto, imóvel, montar um negócio próprio, fazer uma viagem, entre outros.

Saber o que levou o cliente a escolher determinado produto, é importante para entender o comportamento do consumidor.

Experiências anteriores

Uma péssima experiência com alguma marca, produto ou serviço pode influenciar em todos as decisões de compra no futuro. Portanto, é importante estudar o histórico do cliente, inclusive de interação com a concorrência.

Essa análise serve para entender quais atitudes são bem recebidas pelo cliente e o que ele não tolera. Ao descobrir que ele deixou de frequentar um estabelecimento por causa do atendimento ruim, isso significa que você precisa oferecer assistência de excelência para conquistar esse consumidor.

Mapear e entender o comportamento de compra do consumidor é essencial para bater as metas do seu negócio.

Diversos fatores podem interferir na jornada de compra do cliente, e conhecer essas características é fundamental para entender o que o cliente precisa e deseja.

Gostou do conteúdo? Deixe um comentário no post e dê sua opinião sobre o assunto.

This post is also available in: Inglês