Você sabe o que é a venda adicional? Entenda o que é e como utilizar!

Montar uma grande equipe e contar com as principais habilidades de um vendedor é um grande diferencial para as empesas. Com boas práticas de gestão de pessoas e ações estratégicas de marketing, é possível alavancar os indicadores e aumentar a lucratividade por meio da venda adicional.

Adicionar itens que não estão relacionados diretamente com o que o consumidor procura e conseguir converter essa abordagem em venda contribui para gerar valor ao serviço prestado e proporcionar maior satisfação ao cliente. Essa é uma técnica muito utilizada no mercado, mas pouco dominada pelos vendedores.

Mas, o que, de fato, é essa tal de venda adicional e como fazer para que os colaboradores consigam executar essa estratégia com perfeição? Não se desespere. Essas perguntas são respondidas abaixo. Confira!

O que é a venda adicional?

Se você encerra o seu atendimento com perguntas do tipo “Só isso para o senhor?” ou “Vai levar mais alguma coisa?”, fique sabendo que está perdendo a oportunidade de vender mais. Dificilmente o cliente vai se interessar por um item adicional, se você não despertar nele a necessidade do produto.

Para conseguir aumentar o valor médio das vendas, prefira perguntas mais estratégicas. Imagine que alguém foi até sua loja e comprou um belo sofá. Além de não custar nada tentar adicionar uma mercadoria, as chances de sucesso serão grandes se você mostrar como um puff da mesma cor valoriza a decoração.

Sua empresa só não pode cair no erro de forçar uma venda casada para fazer o consumidor levar mais itens, pois essa prática é proibida por lei. É o mesmo que você dizer que só pode comprar o sofá se o puff for junto. Sua loja pode até ser denunciada no Programa de Proteção e Defesa do Consumidor (PROCON).

Além disso, é preciso tomar cuidado para não ser cansativo e não fazer a pessoa desistir da compra. Pode ser que o cliente não esteja aberto a sugestões naquele momento e comece a ficar sem graça com tantas ofertas de produto. Por isso, é fundamental contar com colaboradores bem treinados e capazes de identificar cada situação.

Uma regra de ouro para a venda adicional é sempre oferecer um item mais barato que o da venda original. É possível imaginar que se alguém foi comprar apenas um puff dificilmente sairá da sua loja levando um sofá. As chances de o cliente optar por um serviço de impermeabilização são muito maiores, não é verdade?

Como otimizar a prática da venda adicional?

Como fazer com que o cliente saia com a cesta cheia de produtos, quando, na verdade, ele só foi até seu estabelecimento atrás de um único item? Basta pensar estrategicamente. Separamos algumas das melhores práticas para desenvolver em sua equipe. Vamos a elas.

Treine sua equipe

Já falamos um pouco sobre isso, mas, como é um dos principais fatores de sucesso, é importante aprofundar mais. Todos os vendedores precisam conhecer bem cada um dos produtos da loja e devem ser capazes de identificar o perfil de cada consumidor.

As dinâmicas são ótimas aliadas na capacitação. Procure simular situações com os tipos de cliente. Você também pode apontar para um produto para que respondam quais itens estão relacionados a eles e estabelecer políticas de desconto. Não se esqueça dos feedbacks!

Entenda as necessidades primárias dos clientes

É muito importante ouvir bem o que a pessoa tem a dizer. Ela vai esclarecer as informações sobre faixa de preço, finalidade da compra e, dessa forma, mostrar o caminho a ser seguido. Deixe que o cliente fale mais que você. Além de ajudar na venda, isso vai contribuir para a satisfação e fidelização do cliente.

Digamos, por exemplo, que o investimento desejado é um carro. Se o comprador for alguém que viaja muito, oferecer o adicional de câmbio automático é uma boa opção, pois proporciona maior conforto para o motorista. Que tal?

Saiba o momento certo de oferecer o produto

Esse é o famoso timing. Para acertar na venda adicional, é necessário estar atento à forma como o consumidor age. Se ele não faz um contato direto com os olhos e se responde apenas com uma palavra, significa que ele pode ficar insatisfeito em caso de insistência.

Este também é o caso de clientes que não tiveram a ideia de adquirir outro produto. Em um primeiro momento, o mais importante é mostrar o que estão procurando e concretizar a venda. No final do atendimento, ou logo após atender a necessidade primária deles, você deve colocar em prática tudo o que aprendeu no treinamento.

Posicione estrategicamente os produtos

É praticamente impossível encontrar alguém que nunca caiu na tentação de adicionar no carrinho um produto enquanto esperava na fila do caixa. Isso acontece porque muitos consumidores agem por impulso. É preciso explorar esse ímpeto.

Se você vende celulares, por exemplo, pode deixar perto do caixa uma capinha ou película dos principais modelos, um banner explicando a importância do seguro para smartphones ou divulgando o serviço de recargas. Viu como é fácil aplicar em sua loja?

Crie senso de urgência

Essa dica também vai ao encontro do impulso do consumidor. Tão importante quanto posicionar os produtos estrategicamente é saber como chamar a atenção das pessoas e incentivá-las a comprar naquele momento. Faça o cliente entender que você está oferecendo uma oportunidade única.

Anúncios como “15% de desconto – SÓ HOJE” ou “Últimos itens do estoque!” são muito eficazes. Apenas tome o cuidado de fazer propagandas enganosas. Se perceberem que o preço divulgado é maior ou o mesmo que o normal, que as peças são defeituosas, ou algo parecido, suas ações futuras de marketing não serão bem vistas pelo seu público.

Além dessas dicas, tente encontrar aquele algo a mais para o atendimento da sua equipe. Mensurar e otimizar a experiência dos consumidores por meio de pesquisas de satisfação, cliente oculto, entre outras ações, são opções válidas e que oferecem excelente retorno.

Porém, para conseguir boas notas nas avaliações e explorar a venda adicional, é indispensável preparar bem seus colaboradores. Por isso, não deixe de ler o post que fizemos sobre treinamento de vendedores!