Venda consultiva: o que é e quais são os seus 5 benefícios?

Entre as mais importantes tendências para organizações B2B, a venda consultiva ganha cada vez mais destaque. O motivo disso é simples: CEOs, compradores e executivos das empresas para as quais você vende a cada dia têm mais tarefas para realizar e, portanto, cada dia menos tempo.

Dessa forma, a última coisa que eles desejam é perder tempo com vendedores que insistem com ofertas de produtos ou serviços não solicitados para solucionar problemas que eles, em grande parte das vezes, nem sabem que têm.

O que esses profissionais realmente querem é gerar valor para os seus negócios e soluções para os seus problemas com mais produtividade, mais satisfação e resultados melhores.

Por isso, os processos que envolvem a venda consultiva se iniciam muito antes de fazer um contato com um possível cliente. Assim, as etapas passam por conhecimento da solução oferecida, estudo de mercado, contorno de objeções e técnicas de vendas até a necessidade de se conhecer muito bem a empresa que você quer conquistar.

Neste post você vai entender o que é e como funciona a venda consultiva, por que ela é uma boa estratégia no ponto de venda (PDV) e os cinco principais benefícios que essa técnica pode levar para o seu negócio. Confira!

O conceito de venda consultiva

A venda consultiva é a técnica na qual o profissional de vendas procura se posicionar também como um consultor a partir do conhecimento dos diversos perfis de clientes. Essa postura tem como objetivo atender ao que eles necessitam por meio de informações estratégicas e com geração de valor para os mesmos.

Nesse modelo de venda o consultor torna-se, efetivamente, um aliado do cliente, que passa a entender que o vendedor não deseja apenas vender, mas também ajudá-lo. Assim, o empresário tem a percepção que ganha uma consultoria e que o vendedor é um especialista no assunto.

As fases da venda consultiva

A venda consultiva passa por quatro fases: pesquisa e alinhamento, diagnóstico, implementação e acompanhamento. Saiba mais sobre elas a seguir.

Pesquisa e alinhamento

Antes de conhecer seu lead é fundamental entender como funciona a sua atividade, saber quem é a persona de sua organização e alinhar adequadamente o roteiro de vendas com os objetivos da empresa. No mesmo sentido, a pesquisa envolve saber também aonde ele deseja chegar no curto, médio e longo prazo.

Diagnóstico

Esta é a fase de validação da pesquisa e alinhamento. Para tanto, o consultor deve acompanhar a rotina da empresa no intuito de conhecer detalhadamente a sua operação. Nesta etapa o vendedor mostra ao empresário quais são as suas dores, como ele tem a chance de melhorar e o que é preciso fazer para que isso aconteça.

Implementação

Feito o diagnóstico, chega o momento de pôr em prática tudo o que foi constatado, ou seja, os processos de melhorias para enfrentar os desafios e sanar os problemas.

Acompanhamento

Por fim, é hora de o consultor acompanhar os processos para assegurar que as novas práticas façam parte dos hábitos da empresa e, dessa forma, que os resultados sejam alcançados.

Os 5 benefícios da venda consultiva

1. Aumento do ticket médio

Em seu conceito, ticket médio é a média do valor de compra por cliente. Com a venda sugestiva, sua empresa conquista o aumento desse valor por meio das vendas de maior quantidade do mesmo item ou da comercialização de outros produtos.

2. Variedade maior de produtos

Quando você trabalha com venda consultiva a necessidade de aumentar o mix de produtos é real, pois é isso que garante o aumento do ticket médio a partir da quantidade de itens diferentes ou com a venda adicional.

3. Melhor interação com o cliente

Como vimos no conceito de venda consultiva, deve ser estabelecida uma conexão maior com os leads, pois saber criar essa interação e investir em um relacionamento duradouro com os clientes é o segredo para vender cada vez mais.

4. Valor como entrega (e não preço)

É muito satisfatório para o profissional de vendas saber que ele demonstra o valor que o produto ou serviço vai proporcionar para o seu cliente. Além de facilitar a negociação para ambas as partes, isso também fortalece a sua marca.

5. Fidelização do cliente

Com uma venda tão rica em informações e detalhes dos benefícios que essa técnica leva para as empresas, a consequência natural não poderia ser diferente da fidelização do cliente, afinal, quando as pessoas precisarem de uma consultoria que verdadeiramente traga vantagens para o seu negócio, certamente elas se lembrarão de você.

Os motivos de a venda consultiva ser uma boa estratégia no PDV

É fato que a geração de informação se dá em grandes quantidades e de forma contínua no mundo em que vivemos hoje. Acrescente a esse fator a maior competitividade inerente ao mercado cada vez mais abrangente e globalizado.

Como resultado, tanto nas relações B2B quanto nas B2C temos um consumidor com um comportamento de compra diferente, sobrecarregado e saturado de vendas e estratégias de marketing genéricas e, por esse motivo, passaram a dar menos valor a certas práticas.

Essa é uma das principais justificativas para afastar de uma vez por todas as antigas técnicas de vendas e conciliar o mercado com a venda consultiva no PDV, que tem por finalidade educar e aproximar-se dos clientes e, assim, atraí-los para a loja.

Em outra ponta, o consultor deve estabelecer uma conexão maior a fim de ter a atenção do lead voltada para o seu produto ou serviço. Por sua vez, a facilidade de acesso às informações deixa o cliente munido, porque agora ele tem a chance de pesquisar e se informar melhor acerca do item que procura. Afinal, quem hoje não dá um Google antes de fechar um negócio, não é mesmo?

Essa realidade também conta a favor da venda consultiva, já que em muitos casos um lead conhece mais a respeito do produto que ele deseja adquirir e sua tendência é não responder positivamente às técnicas mais simples de fechamento.

De certa forma, isso obriga os profissionais a adotarem uma postura mais consultiva. Essa mudança no comportamento das pessoas traz diversas implicações para as empresas em geral. Por fim, podemos constatar que a venda consultiva faz-se necessária para todos os tipos de negociações, desde as simples até as mais complexas.

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