Venda sugestiva: como criar oportunidades de venda no PDV

Você sabe como aumentar o volume de comercialização de produtos da sua empresa? Que tal usar estratégias de venda sugestiva? A metodologia consiste em sugerir novos itens que agreguem valor ao cliente.

O vendedor tem um forte poder de influência nas decisões dos consumidores. No entanto, é preciso ter habilidades persuasivas para conseguir convencer o cliente. Por essa razão, incorporar produtos não pedidos pelo comprador inicialmente ainda é um grande desafio, embora não seja uma missão impossível!

Quer saber como fazer isso? Veja, a seguir, algumas dicas que preparamos de como criar oportunidades no ponto de venda (PDV). Boa leitura!

Entenda seu produto

Como oferecer um item ao cliente se você não conhece a funcionalidade dele? Impossível, não é mesmo? Por essa razão, é essencial ter informações técnicas e entender os benefícios do produto a venda.

Se possível, é recomendado, inclusive, que o vendedor teste ou deguste a mercadoria antes de iniciar o processo de comercialização. Dessa forma, o atendente consegue elaborar argumentos sólidos para convencer o cliente. Essa iniciativa permite, também, que você se prepare para eventuais questionamentos e objeções.

Vale estudar sobre os ingredientes, origem da matéria-prima e, até mesmo, a tecnologia empregada para o desenvolvimento do produto. Além de agregar conhecimento sobre os itens a venda, essa é uma forma de transmitir confiança e credibilidade ao consumidor.

Imagine a seguinte cena: sua empresa vende cosméticos e um cliente entra na loja procurando um hidratante para pele seca. Se o vendedor conhece bem o mix que a marca oferece, é fácil encontrar o item ideal para o consumidor. Além disso, é possível sugerir produtos complementares — como óleos e séruns — que podem suprir a necessidade do comprador.

Conheça seu cliente

Tão importante quanto entender o produto, é conhecer a pessoa que tem potencial para adquiri-lo. Afinal de contas, o cliente compra um produto para suprir alguma vontade e, por isso, é necessário conhecer os desejos do consumidor.

Contudo, você sabe como conseguir isso? O primeiro passo é ouvir o que o cliente tem a dizer. Durante a conversa inicial, o comprador fornece dados valiosos para direcionar o atendimento.

Veja o exemplo de uma loja que vende chocolates: um cliente um pouco mais velho procura por uma sobremesa. É comum que esse perfil de consumidor tenha preferência pelo chocolate amargo, portanto, indique trufas, por exemplo, que costumam ter sabores de café, ameixa, licores, entre outros.

No entanto, o vendedor não pode basear a consulta apenas em informações de senso comum. O ideal é perguntar ao consumidor os sabores que mais agradam para oferecer as melhores opções. Além disso, para uma venda sugestiva eficiente, é essencial mostrar as novidades da loja que possam agradar o comprador.

Uma estratégia importante para entender o público é a pesquisa de mercado. A metodologia fornece informações estratégicas para identificar o comportamento de compra do consumidor e reconhecer os produtos que ele está disposto a comprar.

Defenda o produto ou serviço de forma apaixonada

Antes de tudo, é essencial que o vendedor confie na qualidade dos produtos oferecidos. Dessa forma, ele tem uma maior facilidade para convencer os clientes de que os itens sugeridos são as melhores opções do mercado.

Acredite, essa técnica faz toda a diferença no processo de vendas. Quando o vendedor defende o produto de forma entusiasmada, o consumidor pode confiar mais nos benefícios e resultados dos itens a venda.

Suponhamos que você vá a uma franquia de roupas para comprar uma calça jeans. Se o visual merchandising for bem feito, a vendedora estiver usando o item e descrever a experiência com o produto de forma apaixonada, você pode ficar mais propenso a adquirir aquela peça. E se o vendedor sugerir um cinto que combine com a peça, o cliente poderá levar ainda mais produtos!

Essas opiniões sinceras podem influenciar um consumidor em potencial, por isso, use essa estratégia na sua loja. Revele suas opiniões para o cliente e diga de que forma você usa o produto no seu dia a dia. Vale até contar histórias engraçadas ou emocionantes relacionadas ao item em questão — essa é uma forma de demonstrar empatia e criar uma conexão com o consumidor.

No entanto, vale ressaltar que o posicionamento precisa ser honesto e nunca mentir para o consumidor, pois isso pode resultar em clientes insatisfeitos. Se ele perguntar sobre as desvantagens do produto, não omita essas informações, tente apenas amenizar os pontos falhos e mostre os benefícios indiscutíveis.

Registre os progressos todos os dias

Viu resultados positivos com a aplicação das táticas anteriores? Então anote-as, caso contrário, registre também! Afinal de contas, é possível aprender tanto com os acertos, quanto com os erros. Portanto, armazene todos as atividades do dia e verifique o sucesso das iniciativas. Preste atenção em todo processo de venda e incentive os vendedores a fazer uma autoanálise de desempenho.

Ao documentar as ações, é possível mensurar os resultados do trabalho e identificar tendências. Dessa forma, é viável descobrir em que ponto do atendimento que você perdeu o cliente, por exemplo. Assim, a falha pode ser corrigida para conquistar outros consumidores.

Vale fazer também um registro de todas as combinações possíveis dos produtos da loja. Desse modo, quando o cliente pedir algum item, você já tem em mente o que pode sugerir para complementar a compra.

Além disso, as pesquisas de satisfação e a estratégia de cliente oculto também podem ser ferramentas valiosas para medir o nível de felicidade do consumidor e melhorar a experiência proporcionada a ele.

Saia da zona de conforto para fazer venda sugestiva

Esperar o cliente ir até você e pedir o item que deseja é mais fácil, não é mesmo? No entanto, para ter sucesso nas vendas, é preciso sair do comodismo e enxergar as oportunidades de negócios.

Vender sempre os mesmos produtos significa permanecer na zona de conforto, o que pode afetar o desempenho no trabalho e, consequentemente, o resultado das vendas. Afinal de contas, o que impulsiona um profissional são os desafios e as dificuldades.

Por isso, é importante se atualizar, buscar novas técnicas, estudar os produtos da loja e tomar iniciativas para agradar e conquistar o consumidor. No entanto, vale lembrar que um ambiente de trabalho harmônico é essencial para estimular o vendedor. Lembre-se: um funcionário motivado desempenha melhor suas atividades e se empenha para bater as metas de vendas.

Adotar a venda sugestiva é uma estratégia que vai alavancar os resultados da sua empresa. Ao abordar o cliente com os argumentos certos, é possível aumentar o ticket médio e melhorar as vendas do PDV. Portanto, siga todas essas dicas e veja os efeitos, na prática.

Gostou do conteúdo? Tem alguma experiência com venda sugestiva? Então, deixe um comentário no post e conte-nos sua história.